农资业务员困局：谁在逼他们成为“全能背锅侠”？

行业有这样一群人，

一年365天，300天在市场奔波；不断被人拒绝，依然步履不止；活跃在一线市场，皮肤晒得黝黑依然初心不改；不是在客户那里，就是在去见客户的路上；不停开拓市场，不断创造奇迹……

这群人就是业务员！

都说，天道酬勤，百炼成钢，但是很多业务员却在用实际演绎“钢铁是怎样炼不成的”——虽然身兼数职，依然不被经销商待见，不被零售商待见，不被企业待见！

为什么农资行业的业务员不被待见？是业务员的错吗？

岗位设计不合理：只有“上帝”才能胜

目前业务员的困境：企业要求业务员既要完成销量KPI，又要维护客情、推广新品、处理售后，甚至还要懂技术、会营销、懂财务。

而企业推行的“标准化拜访流程”正在扼杀业务员的创造力，大多数企业的KPI都是以销量、网点数量、客情维护为基准，而客户利润、终端动销、用户满意度却不在考核之列。

所以，过度压货、低价窜货、特种兵式打卡成了常态。

更严重的是，“权力有限，责任无限”，权责严重失衡之下，导致业务员“什么都得做，什么都做不好”。

问题出在哪里？

业务员水平不行？当然不是。

德鲁克早就有洞察：如果同一个岗位换了几批人仍然无法胜任，那问题不在人，而在岗位本身。

目前的这种全能型业务员是“只有上帝才能胜任”的工作。2

营销动作错配：从“增值服务”到“例行义务”

缩量时代，政策的投入产出比远小于增量时代。

叠加渠道生态的质变：终端数量爆炸！单店效能坍塌！客群结构剧变！需求变化！

厂商没有意识到这种需求的转变，依然选择深度分销，在存量中找增量。

供需错配！致使传统百试百灵的动作——压货、拼价格、赌政策——失灵了。

原来，铺货即增量，业务员只需执行标准化动作（如拜访、陈列）就能见效。

现在，压货即灾难！市场饱和，传统分销无法带来增长，反而导致渠道恶性竞争。

即便是预付款在手，业务员依然心惊胆战，深恐货砸在自己手里。

业务员的传统铺货能力受到严重威胁！

为了抢占区域市场，部分企业干脆投数量不少的业务员去平台商那里（站店、下地、观摩等）服务。深度分销效果显著，厂商的咬合度显著提升。

企业就都开始效仿。

但是吧，对手没有做的动作，你做了，这是服务；对手在做的动作，你再去做，就成了义务。结果，服务对业务员而言成了“不做不行，做了没用”的动作，一群重复没用动作的业务员，怎么能受经销商待见？

节奏不合：企业踩不准市场节拍，反应迟缓

市场内卷，农资行业的竞争正在从“资源竞争”转向“节奏竞争”。

而行业里时间错位现象比较严重。

很多时候，企业节奏和市场节奏是冲突的。

譬如，当下，部分种植户需求与行动时间已改变，开始前移。

以小麦种子为例，种植户基本上在收割季就已经锁定了麦种。

而企业的节奏是延后的。

要命的是，企业并没有意识到这种变化。以为用户没有购买，是因为在观望。

再譬如，时间维度错位，市场的作物生长周期和企业内部考核周期错位。

以及企业组织惯性的拖累——月固定指标、标准化动作要求、刚性考核周期等等。

这些节奏不合致使市场行动迟缓，往往在经销商最需要产品和服务的时候，恰恰得不到产品和服务。

需要的时候见不到人，不需要的时候一直在身边转悠，谁能喜欢？

服务能力缺失：无法突破规模化种植者的信任壁垒

不可否认的是，当前农资厂商的服务群体——种植者发生了变化。

特别是大田作物区，基本上从原来的小散户为主变成了目前的规模种植者为主。

通过多年的沉淀及优化，目前的大户才是真的大种植户，懂产品和技术。

规模化种植者需要的不是产品推销员，而是技术集成者。

规模种植者或者职业种植者，他们的需求也倒逼着企业的进步。

而企业基本上都是各有各的专业——肥料企业去做肥料，农药企业去做农药，种子企业去做种子，甚至还有企业去做飞防以及器械——给用户的感觉就是：麻烦，不专业！

职业种植者需要的是“技术可信+服务可靠+数据透明”的农资全链条服务，起码出现问题的时候，责任明晰。

显然，当前用户的服务需求走在了前面，企业落在了后面。

一快一慢之间，就形成了信任壁垒。

单个业务员去做这么系统的服务，可能吗？有这个实力和能力吗？5

战术错位：新品却沿用老产品的推广模式

推新品是企业的利润抓手，和未来产品布局方向。

而有的企业，就是推不动。

为什么？

无非是沿用了老品的推广方式。

当前，行业从大发展进入平缓发展期，种植者投资谨慎，对新产品信任建立困难。

农资市场消费观的变化致使原来的动销绝招：两田三会、吃饭、旅游，没那么好使了。

一方面，新品和老品的推广模式全然不同。

老产品靠的是渠道红利，新品靠的是技术红利。

老品打的是存量保卫战，主要是维持渠道利润；而新品则是增量开拓战，主要是建立技术认知。

另一方面，虽然，推新是企业的重中之重。

但是，现在大部分企业的考核导向却南辕北辙！

业务员月薪=基本工资+销量/增量提成，而对技术服务工作却无量化考核。

推广方式不变，考核机制不改变，新品怎么推？

单靠个人意志终究抵不过体系缺陷，再强的战士也赢不了错误的战争。

希望，未来——

考核的不再是“跑了多少店”，而是“解决了多少问题”；

赞美的不再是“能喝能熬”，而是“懂作物、懂农户需求”；

激励的不再是“压货能力”，而是“技术服务带来的真实效果和复购率”。

让业务员真正成为现代农业服务体系的“神经末梢”——带着专业下田，带着数据回来，用科学而非客情推动增长。

或许到那时，农资业务员将是“种植顾问”“作物专家”，他们的价值，将被看见、被尊重、被信赖。

这条路或许还长，但值得我们共同奔赴。

来源：农资与市场，作者：赵丹